negocjacje zakupowe szkolenie

Skuteczne Negocjacje Zakupowe

  • Narzędzia wspomagające przygotowanie się do negocjacji
  • Taktyki kupieckie zalezne od etapu współpracy
  • Analiza BATNA z wykorzystaniem profesionalnych narzędzi kupieckich
  • Techniki obrony ceny przez kupców
  • Zasady negocjacji kupieckich
  • Gry negocjacyjne

Szkolenie przeznaczone jest dla kupców i kadry kierowniczej zajmującej się zakupami i negocjacjami z dostawcami.

Najważniejsza część każdych negocjacji to przygotowanie. W trakcie szkolenia nauczymy w jaki sposób używać profesjonalnych narzędzi kupiecki stosowanych w większości korporacji aby skutecznie negocjować lepsze warunki. W dalszej części szkolenia nauczymy się stosować negocjacyjne taktyki kupieckie, oraz przeciwdziałać taktykom stosowanym przez sprzedawców.

​Szkolenie realizowane jest w formie praktycznych zajęć warsztatowych i jedynie w 10-15% uzupełniane wykładem i prezentacją teorii. Wszystkie „case study” realizowane na szkoleniu oparte są na 100% autentycznych sytuacjach biznesowych.

 

Program szkolenia:

Szkolenie 2-dniowe

  • Zasady negocjacji. W odróżnieniu od taktyk negocjacyjnych stosowanych w zależności od dostawcy i sytuacji, zasady negocjacji działają zawsze, niezależnie czy jesteśmy ich świadomi czy też nie.
  • Liczność dostawców jako siła napędowa negocjacji kupieckich. Jak zbudować dobrą bazę danych o dostawcach? Narzędzia budowy wiedzy o rynku (RFI – zapytanie o informację, RFP – zapytanie o propozycję, RFQ – zapytanie o ofertę). Weryfikacja informacji przedstawianych przez dostawców.
  • Taktyki kupieckie stosowane na etapie rozpoznania rynku – czyli, negocjacje rozpoczynają się od pierwszego kontaktu z dostawcą.
  • Źródła siły w negocjacjach. Pozycjonowanie na osi siła słabość, profesjonalne narzędzia kupieckie – „Matryca Kraljic” oraz „Model Wiatraka” i model „11Cs”.
  • Struktura kosztowa kupowanych dóbr. Za co płacisz? Sprzedawcy nie lubią wyjawiać wszystkich drobnych szczegółów kosztowych oferty. Jak sprawić, aby negocjacje odbywały się na naszych warunkach? Przygotowanie analizy TCO (całkowity koszt posiadania). Oraz „Should Cost Model”
  • Paradoks skutecznych negocjacji czyli – nie negocjuj! Sekret najsilniejszej taktyki kupieckiej. Praktyczne wykorzystanie informacji o rynku dostawców oraz struktury kosztowej w negocjacjach z dostawcą?
  • Walidacja dostawcy i walidacja oferty – profesjonalne narzędzie kupieckie , metoda ”0-10”?
  • Negocjacje ramowej umowy zakupowej. Najważniejsze zapisy, które gwarantują respektowanie postanowień umowy.
  • Techniki negocjacji kar umownych. Jak w łatwy sposób negocjować kary umowne z dostawcą w taki sposób, aby nie wpłynęło to negatywnie na poziom wzajemnych relacji?
  • Kupieckie „złe słowa” – czyli jakich zwrotów unikać i jak formować zdania. Jak budować właściwe relacje z dostawcą.
  • Techniki obrony ceny przez dostawców.
  • Dostawca chce podnieść cenę – Jak się bronić? – czyli techniki obrony ceny przez kupców.
  • Negocjacje z pozycji słabej. Praktyczne wykorzystanie technik negocjacji kupieckich z „silnym” dostawcą.
  • Taktyki negocjacyjne – przedstawienie konkretnych taktyk i przykładów ich stosowania w praktyce.
  • Styl i postawa negocjatora. Jaką postawę negocjacyjną przyjąć w zależności od postawy naszego rozmówcy? Test stylu negocjatora – ćwiczenie na określenie naturalnego stylu każdego z uczestników.
  • Wiarygodność negocjatora. Jak budować swoją wiarygodność na rynku dostawców? Jak wykorzystać wiarygodność do osiągania celów negocjacyjnych?
  • Gra symulacyjna – negocjacje.
  • Mowa ciała – omówienie najpopularniejszych zachowań przy stole negocjacyjnym i ich znaczenia
  • Przygotowanie miejsca negocjacji – praktyczne wskazówki

Szkolenie 1-dniowe

  • Jakie dane analizować, jak przygotować się do negocjacji zakupowych
  • Analiza kosztowa (CBD+TCO) i porównanie ofert kosztowych
  • Pozycjonowanie na osi siła – słabość : czyli co sprawia, że mogę oczekiwać więcej od mojego dostawcy a kiedy muszę zgodzić się na większe ustępstwa?
  • Kupieckie „złe słowa” – czyli jakich zwrotów unikać i jak formować zdania. Jak budować właściwe relacje z dostawcą.
  • Techniki obrony ceny przez dostawców.
  • Dostawca chce podnieść cenę – Jak się bronić? – czyli techniki obrony ceny przez kupców.
  • Negocjacje z pozycji słabej. Praktyczne wykorzystanie technik negocjacji kupieckich z „silnym” dostawcą.
  • Taktyki negocjacyjne – przedstawienie konkretnych taktyk i przykładów ich stosowania w praktyce.
  • Styl i postawa negocjatora. Jaką postawę negocjacyjną przyjąć w zależności od postawy naszego rozmówcy? Test stylu negocjatora – ćwiczenie na określenie naturalnego stylu każdego z uczestników.
  • Wiarygodność negocjatora. Jak budować swoją wiarygodność na rynku dostawców? Jak wykorzystać wiarygodność do osiągania celów negocjacyjnych?
  • Gra symulacyjna – negocjacje.
  • Przygotowanie miejsca negocjacji – praktyczne wskazówki

Zapisz się

Skuteczne Negocjacje Zakupowe   (szkolenie 2-dniowe)

Cena: 2450 PLN + VAT

Zapytaj o szczegóły

 

Intensywne Negocjacje Zakupowe – warsztat praktyczny  (szkolenie 1-dniowe)

Cena: 1300 PLN + VAT

 

Zapytaj o szczegóły